交叉概念系列:第七在我们的系列
上节课我们讨论了估算商业地产和住宅地产的不同之处。今天我们来谈谈你需要知道的一些细节。
在你介绍了自己并交换了名片之后，你就可以开始和大楼的经理或业主一起参观大楼了。在这段时间里，你会问很多问题，但与此同时，你会倾听和关注潜在客户的担忧和需求。
倾听是优秀销售人员最强大的品质之一!如果你不倾听潜在客户对你的空间和他们的需求，你将无法做出好的定价决策。
关注前景最关注的领域。如果他告诉你洗手间总是有股霉味，记下来。如果他告诉你厕所的饮水机总是空的，记下来。如果他告诉你入口通道很重要，记下来。无论在演练过程中讨论了什么问题，都要做一个笔记，并在你的提议中具体地解决它。
以下是一些你需要准备提案和价格的信息:
- 多久需要一次服务?服务频率是一个关键问题。一周打扫几晚?清洁越频繁，维护物业就越容易。只要有可能，就不要鼓励一周做一次账。他们每次上门都要进行一次彻底的清洁，最后通常不会为客户省钱。鼓励每周最少访问2次。
- 办公室里有多少间卫生间?每个厕所有多少固定装置(厕所、水槽、小便池镜)?卫生间的地板是什么样的?
- 有多少人在太空工作?办公室的密度是多少?记住，人越多，保养就越必要。
- 他们到底想要做什么?他们希望你提供什么服务?他们有书面规范吗?如果是这样，一定要理解它们。如果没有，你就必须写出来。他们想要清洁地板、窗户和地毯吗?在演练中讨论所有这些。
- 估计地板覆盖物损坏情况;地毯、瓷砖和木材的比例是多少?只要给自己一张纸条;20%木材，50%地毯，30%瓷砖。这些数字可以是近似值，但你需要一个概念，因为每个数字的生产率都是不同的。
- 看门人衣柜吗?房子里有地方可以放东西吗?它是安全的吗?
- 解决细节问题;你要在水槽里洗杯子吗?咖啡壶吗?电脑屏幕和键盘?办公桌上的个人物品，凌乱的办公桌?冰箱、微波炉里面?对这些具体领域的期望有一个清晰的理解。
- 耗材由谁提供?如果使用不当，纸巾、洗手液、垃圾袋和卫生纸会消耗利润。鼓励客户提供这些产品。提供订单和交付的基础上，需要的发票的产品。您将希望增加额外的收入，仓储和送货到您的发票。
当你穿过可清洁空间时，你需要检查以下事项:
- 这个空间目前的清洁水平是多少?这是他们接受投标的原因吗?
- 你打扫每个房间要花多长时间?当你走过这个地方的时候，记下你大概走过的时间。
- 寻找磨损的地毯或瓷砖，损坏的墙壁，门上的磨损痕迹。办公室的总体状况是其维护标准的一个指标。这表明了什么对前景是重要的。如果该地区一尘不染，原始质朴，而前景却抱怨肮脏，你知道标准是极高的，你将不得不预算大量的时间来完成工作。
- 在很短的时间内，这个前景有几家清洁公司吗?万博手机版max网页版英超狼队
- 他们是否对目前的承包商满意，但希望支付更少的费用?这对你来说可能不是什么好事。
- 他们对目前的承包商满意吗，但承包商停止了服务?看看这个!
在这段时间尽可能多地收集潜在客户的信息。你甚至可以问他们是否有你需要满足的预算数字。有些人会告诉你，有些人不会。
问一些这样的问题:
- 你想在什么时候做出改变?他们会给现在的承包商多少通知。如果他们说你今晚就可以开始工作，你知道，总有一天，他们可能会以同样的不尊重对待你，在没有通知的情况下放弃你的公司。这里你要小心。
- 问“如果你能改变目前承包商的一件事，你希望是什么?”
- “在你心目中，理想的清洁公司是什么样的?”
- 有安全警报吗?
- 放垃圾的垃圾桶在哪里?
- 除了你还有其他人参与决策吗?
- 关于我的公司，有什么问题我可以回答，可以帮助我做决定吗?
- 如果你愿意，我可以和任何其他决策者谈谈。
- 还有什么我没有提到的吗?
最后，我们行业的职业道德要求你永远不要在演练过程中说其他清洁公司的坏话。你可能总是会发现你可以做得更好的事情，房间可以更干净;然而，对一个潜在客户说另一个承包商的坏话会降低你的专业性。这一点非常重要。我要强调的是，你在攻略过程中的专业行为比你的价格更能帮助你赢得客户。当你表现出专业的态度，让自己在竞争中脱颖而出时，你会获得尊重和信任。
Sharon L. Cowan是一家价值数百万美元的区域商业和住宅清洁公司的前总裁和首席执行官。她热衷于帮助其他企业主发挥潜力，实现梦想。莎伦是一位受欢迎的演讲者和研讨会的领导。她曾担任BSCAI和ARCSI的演讲嘉宾和研讨会负责人，并两次获得BSCAI的市场营销奖。莎伦在全国各地举办讲习班，教授清洁企业主如何最大化利润和发展他们的业务。请拨打772-563-7320或www.cleaningbusinessconsultinggroup.com