清洁企业老板犯的最大的营销错误

吉恩·汉森

这些年来,我浏览了成千上万的网站,但似乎有一个不变的是我看到的错误。你能猜到是什么吗?

我看到清洁企业的老板在他们的网站、营销宣传品和广告上屡屡犯的错误是,列出他们的企业所提供的所有“特性”。与其给你的潜在客户一份功能列表,不如谈谈它给他们带来的“好处”(WIIFM)?通读一列特性对将潜在客户转化为客户毫无帮助。但如果你能利用这个特性,并解释它的好处,那么你就会发现一些东西。

特性和利益之间的区别

确定你的特点和利益将为你的营销工作提供一个强大的基础。特性对于让客户知道你做什么是有好处的,但是好处才能说服他们购买你的服务。

特色是对你的公司所能提供的东西的描述。这可以是任何事情,从你有什么设备,你携带什么类型的保险,到你在哪里。

但正是“福利”让顾客知道“对他们有什么好处”。利益是对客户将如何从你的服务中获益的描述。为什么他们应该关心这个功能,为什么他们应该选择你的公司而不是竞争对手?

让他们知道,因为你有高效微粒空气过滤器的高效真空吸尘器,你能够把灰尘留在大楼里,这意味着更好的空气质量。当员工在空气质量良好的建筑里工作时,他们的工作效率更高,缺勤也更少。

重要的是要记住,在谈论价格之前要讨论你为客户提供的价值。这就是为什么我们强调好处而不是功能。福利显示价值,如果人们认为价值高,他们愿意支付更多。

你卖的是特色还是福利?
你卖的是特色还是福利?

功能VS利益挑战

下面是特性和每个特性的好处的例子。

特点:我们使用HEPA过滤的真空吸尘器

好处:带有高效微粒空气过滤器的真空吸尘器可以将灰尘保持在较低的水平,这意味着更少的频繁除尘和更好的空气质量。更少的灰尘可以节省你的清洁预算,更好的空气质量可以意味着在你的大楼工作的员工更少的病假。

特点:我们有保税和保险

好处:因为我们有担保和保险,你可以放心,你的清洁承包商已经采取措施保护大楼和里面的东西不被盗窃和损坏。

特点:我们对员工进行清洁程序和安全方面的培训

好处:员工会为自己的工作感到自豪,当他们接受全面的培训时,他们的工作年限会更长。这意味着我们可以为您提供更高效的清洁工,更高的工作质量和更稳定的工作。我们的安全培训有助于防止事故的发生,并降低工人的赔偿率。所有这些都为我们节省了资金,所以我们能够以合理的价格提供更稳定的清洁服务。

特点:我们进行建筑检查

好处:我们对我们的清洁质量负责,并确保服务质量达到您的高标准,所以您不必花时间担心它或联系我们的问题。

特点:我们可以管理你的物资

好处:因为我们管理大楼里的用品,你再也不用担心肥皂、卫生纸或手巾用完了。另外,你不需要花时间挑选或订购用品。

特点:我们有清洁认证

好处:我们已经投资(进入认证领域)。因为这样,您可以安心,知道我们是我们领域的专家,并对您的建筑资产给予最大的照顾。我们不会在您的家具和地板上试验清洁程序,而且我们不会取消地毯的保修,因为我们是IICRC认证的。

现在轮到你了。浏览你的网站和营销材料,挑选出你列出的所有功能。然后想想如何把它们变成福利。记住,为了利益;从客户的角度考虑这个问题。这个特性对他们有什么好处?这对他们有什么好处?

这个练习应该让你更多地思考你需要与潜在客户谈论的具体好处。当他看到你提供的价值时,他会更好地理解为什么你的价格是这样的,并且不太可能反对你的价格。

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